Jak vést obchodní jednání, na která se zákazníci těší?

Co dělá dobrého obchodníka?

To, že udělá obchod.

A udělá jej takovým způsobem, že s ním zákazník chce spolupracovat opakovaně.

 

Jak se stát dobrým obchodníkem?

Nebuďte prodejci. Buďte obchodníci – konzultanti.

 

Jaký je mezi nimi rozdíl?

Konzultant je na straně zákazníka. Doopravdy.

Je tam proto, aby zákazníkovi poradil, navrhnoval oboustranně výhodná řešení a nechal zákazníka ať si sám relevantně vybere.

Ano, jako konzultant občas neprodáte, protože vaše řešení objektivně nebude to nejlepší. Ale z dlouhodobého hlediska prodáte mnohem častěji, než prodejce. Protože zákazník vás rád sám přizve do dalších příležitostí.

 

JAK PRACUJE DOBRÝ KONZULTANT

1) MNOHEM VÍC SE PTÁ, NEŽ SÁM MLUVÍ

Abyste mohli zákazníkovi opravdu dobře radit, musíte mu nejdříve dobře rozumět. Musíte vědět:

  • co je jejich největší bolest
  • co by je nejvíce potěšilo
  • podle jaké metriky hodnotí úspěch

A pozor: musíte to zjistit pro celou organizaci (firmu, tým, město…), i individuálně pro tu osobu, se kterou jednáte. Potřebujete 6 dobrých odpovědí.

A musíte ty otázky zformulovat tak, aby byly relevantní k tématu, o kterém jednáte. Pokud se ředitele zeptáte „co je jeho největší bolest„, tak vám může říct, že jej bolí pravé koleno. To jsem však neměl na mysli. „Jaká věc se jim v obchodním týmu nejvíce nedaří“ bude mnohem lepší otázka.

Také se často musíte ptát víckrát na stejnou věc, ale jiným způsobem. Prostě je rozmluvit. Tento první bod je vůbec nejdůležitější částí obchodní prezentace. Na tom všechno stojí. Nepokračujte dál, dokud nemáte jasnou odpověď.

 

2) VYMYSLÍ WIN-WIN ŘEŠENÍ A PAK JIM HO NAVRHNE

Jakmile z první části víte co je trápí, co by jim pomohlo a co pro ně znamená úspěch, tak je (většinou) vymyšlení řešení snadné.

POKUD SNADNÉ NENÍ, tak jste se buď málo ptali, anebo opravdu nemáte vhodné řešení pro daného klienta je důležité z toho čestně vycouvat. Je mnohem lepší přijít o jednu příležitost, než ztratit vztah se zákazníkem a dobré jméno dodáním něčeho, co stejně nepomohlo.

JAKMILE MÁTE VYMYŠLENÉ ŘEŠENÍ, je třeba jej nabídnout tzv. „sendvičovou metodou“. Zákazníka totiž vždy mnohem více zajímá ten jeho problém a požadovaný výsledek, než jak přesně ho dosáhnete. Proto svá řešení vždy představujte tak, aby tam byly všechny tyto tři části:

  • zadání (problém který řešíte)
  • řešení (co uděláte, jak, proč…)
  • jaký výsledek to přinese

Představení svého řešení podejte jako konzultaci, tedy nejlépe slovy „navrhuji“…

 

3) JASNĚ VYZVE ZÁKAZNÍKA K UDĚLÁNÍ DALŠÍHO KROKU

Největší chybou obchodního jednání je, když vymyslíte řešení, ale pak to neuzavřete a celé to nevede k žádnému výsledku. Mylně předpokládáte, že zákazník sám bude vědět, co má dál udělat, pokud jste jej přesvědčili. Nebo že se na to sám zeptá.

  • ujasněte si dopředu, co je jasný další krok vedoucí k úspěchu. (váš i jejich)
  • navrhněte jim, aby ten jejich krok udělali a slibte udělat ten váš
  • zeptejte se, zda s tímto postupem souhlasí, nebo chtějí postupovat nějak jinak

Veďte tento dialog o dalších krocích tak dlouho, jak bude potřeba.

Zodpovězte všechny otázky, reagujte na všechny námitky.

Jednání nekončí, dokud není jasné co se bude dít dál.

Když to budete takto dělat, budete mít výsledky.

Tohle je základ, který vám stačí na to, abyste se mohli stát dobrým obchodníkem.

Reálně vás z něj ovšem udělá až praxe.

Až všechno výše popsané budete umět reálně dělat a stane se to pro vás jednoduchým.

Musíte to nacvičit a s tím vám pomohu.

Toto je drobná ukázka z mého kurzu Obchodní prezentace a jednání.

Dělám jej pro firmy i individuálně. Napište mi.

Petr

 

Komentáře